Unternehmensführung:
"Warum für neue Märkte (immer) in die Ferne schweifen ...?"
Vielfach werden "neue Märkte" mit Expansion ins Ausland und der Überbrückung großer Entfernungen gleichgesetzt. Das muss nicht sein: Chancen ergeben sich oft genug vor der eigenen Haustür - z.B. durch die Ansprache neuer Kundengruppen oder die bessere Durchdringung der bestehenden Märkte.
Der springende Punkte dabei ist: wie identifiziert man potenzielle Kunden und wie überzeugt man sie, zu Käufern zu werden?
Auch für die Expansion in geographisch neue Märkte gilt das gleiche: wer sind die möglichen Kunden, welche Kaufmotive haben sie, wie kann man sie ansprechen und wie kann man sie zu Käufern machen?
Systematisches Vorgehen bewährt sich
Die Antworten auf die Frage "Warum kaufen unsere Kunden bei uns und nicht woanders?" sind ein erster Einstieg in die Thematik. Die weiterführende Frage: "Warum kaufen nicht alle potenziellen Kunden bei uns?" ist geeignet, Defizite aufzuzeigen und eröffnet oft ganz einfache Möglichkeiten zur Verbesserung, die gar nicht viel kosten müssen.
Meist ist gerade in der mittelständischen Wirtschaft ein mangelnder Bekanntheitsgrad der eigentliche Grund dafür, dass die tatsächlichen Erfolge hinter den Erwartungen zurückbleiben - "Wer uns nicht kennt, kann auch nicht bei uns kaufen." Gerade im regionalen Umfeld kann der Bekanntheitsgrad aber oft durch einfache und kostengünstige Maßnahmen rasch und nachhaltig erhöht werden:
Kunden kaufen üblicherweise keine Produkte, sondern einen bestimmten Nutzen - oder wollen die Leute wirklich einen Kühlschrank besitzen? Wohl kaum: sie wollen ihre Lebensmittel länger aufbewahren können ... Daher sollten Sie sich vor der Inangriffnahme eines neuen Marktes die folgenden Fragen beantworten:
- Welche sind die wirklichen Kaufmotive der Kunden?
- Welches Problem möchte der Kunde gelöst bekommen? Warum?
- Welchen (persönlichen) Nutzen wollen die Kunden befriedigt wissen?
- Woher sollen neue Kunden wissen, dass Sie und Ihre Produkte genau das erfüllen?
Einfach zu neuen Märkten finden ...
Die Gründe, warum neue Märkte nicht so gut erschlossen werden können, sind vielfältig - als wichtigste können aber die folgenden genannt werden:
- Die Kommunikation wird vernachlässigt - die Argumentation erfolgt vor allem über die Technik oder Produkteigenschaften
- Vernachlässigung dessen, was der Kunde als Nutzen empfindet
- Fehlende "Persönlichkeit" des Unternehmens und seines Angebots - die Kunden können nicht erkennen, wofür das Unternehmen steht
Gerade aber wenn man auf neue Zielgruppen (und erst recht geographisch neue Märkte) abzielt, ist es unumgänglich, eine klare Positionierung des eigenen Unternehmens zu planen und umzusetzen.
Die erfolgversprechendsten und risikoärmsten Suchfelder für neue Markterfolge sind typischerweise:
- Wie kann man "Laufkunden" zu Stammkunden machen?
- Wer sind potenzielle Kundengruppen mit ähnlicher Problemstruktur?
- Wie wird sich die Problemsituation der Kunden in Zukunft verändern?
- Wo sitzen die Interessenten, die von uns noch gar nichts gehört haben?
- Wie gehen wir mit den Begriffen Kauferlebnis und Erlebniskauf um?
- Welche Kooperationen könnten uns bei der Erreichung unserer Ziele helfen?
- Wie können wir uns aus dem hohen Informations-Grundrauschen abheben?
Erkannte Potenziale erfolgreich nutzen
Die Ergebnisse aus diesen ersten Schritten werden priorisiert und in einen Maßnahmenplan überführt. Dabei werden mögliche Hürden erkannt und Strategien zu deren Überwindung erarbeitet.
Besonderes Augenmerk wird dabei auf die zur Verfügung stehenden Ressourcen gelegt sowie auch Unterstützungsmöglichkeiten (Förderungen, Kooperationen, ...) aufgezeigt werden.
Durch die Schaffung einer straffen Struktur ist es gelungen, diese Ergebnisse mit einem Aufwand von nur 10 Beratungstagen und in einer Durchlaufzeit von 6 bis 8 Wochen zu erzielen. Dabei konnte die Struktur so offen gehalten werden, dass problemlos auf die individuellen Anforderungen und Notwendigkeiten der Unternehmen eingegangen werden kann.
Dieser Text stammt vom Projekt "EDIM - erfolgreicher durch Innovations-Management". Er wurde im Rahmen von protecINNO vom BMWA und dem ERP-Fonds gefördert. Das Konsortium wurde von der Ratio geleitet und bestand aus 6 Beratungsunternehmen, 4 Technologie-Transferstellen und der WKOÖ. Nähere Informationen, kostenfreie Selbst-Checks sowie einige weitere interessante Werkzeuge finden Sie unter www.unternehmens-check.at.
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